洼地意识与海滩意识 谈四川食品企业的突围之路

三、抱队ＶＳ窝里斗　命运迥异的选择 frB川味坊四川美食网

四川食品企业选择了退守盆地。所以，当福建食品企业面对一个巨大的市场的同时，四川食品企业却在为了自家这一片较小的市场而拼抢不休。frB川味坊四川美食网

严格地说来，这仍然是洼地意识的具体体现。相对于福建食品企业来说，这是四川食品企业所犯的更大的一个错误。事实上我们认为：四川食品企业在选择了困守之后，这个情况就几乎必然出现。frB川味坊四川美食网

福建的食品企业走休闲食品的产业化方向，虽然同属于食品，但品类不同，所属的市场不同，则基本没有内部竞争。不但如此，福建的食品企业还能实现资源的互补和有效集聚——比如企业的区域合作——从而达到快速扩张的目的。正如达利食品可以用大投入做大广告，大宣传的战略，在短短时间内提高其产品知名度。达利旗下的达利园、可比克、好吃点几乎都走过了这样的轨迹，成为了一个个国内名牌。frB川味坊四川美食网

而四川食品企业则不约而同地选择了传统川味特色食品作为主打，而且他们的市场是较小的川内，消费群体过于同质化，于是四川食品企业在区域内，就展开了激烈的竞争。frB川味坊四川美食网

以白家和光友，这两个方便粉丝行业的龙头企业为例。两个企业虽然声称，他们既是竞争对手，同时也是盟友——都在为方便粉丝市场的培育做着贡献。然而，在市场上，这两个“盟友”却一度打着激烈而且血腥的价格战，即使到现在仍然不曾停息。frB川味坊四川美食网

“光华可以进入全国所有市场，但西南除外”，今麦郎旗下负责光华方便粉丝高层董彦会多次在公开场合表示。为什么？正是因为白家、光友在西南市场进行着无序、惨烈的竞争。在渠道通路上，一段时间以来，两家企业的价格战、促销战竟然进行到步步滴血的程度。你是买十赠一，对手马上还以买八赠一；价格竞争上，成本价为1. 5元的产品，终端上卖到1元。虽然目前价格战已经没有当年那么残酷。但是，在西南市场各企业负债销售也是业内公认的事实。frB川味坊四川美食网

光友和白家并不只是一个个例，大多数四川的食品企业也都呈现出如此情况。长此以往，企业在区域中的内斗中不仅没有实现资源的集聚和资本的积累，反而渐渐耗尽了实力，则更没有进军全国市场的能力，甚至产生更严重的后果。frB川味坊四川美食网

四、重战略ＶＳ重战术　成功到底有多远 frB川味坊四川美食网

内斗严重——面对这种情况，最为焦急的恐怕正是四川食品企业自身。川中不乏有远见卓识的卓越人士认识到，只有打出去，四川食品企业才能够摆脱困居，获得发展的机会。frB川味坊四川美食网

但是如何打开市场？四川企业无不心忧。目前，白家和光友分别把自己的方便粉丝推上了全国市场，徽记、百世兴的炒货以及其他一些休闲食品也逐渐踏出了四川。然而，这些企业所面临的，仍然是一个又一个困难。frB川味坊四川美食网

以白家和光友的方便粉丝为例：2006年，方便粉丝行业的销售额累计大约7亿元——甚至不足方便面的2%。在很多城市的终端，白家和光友的产品共用一个货架，与方便面毗邻，颇显凄凉。frB川味坊四川美食网

这其中固然有方便粉丝是新产品，需要一定程度的教育市场等原因在内。但是，这些并不是主要原因，关键还在于白家和光友所采取的营销手段，是紧贴于方便面，但是又有异于方便面的营销战术，体现为今日宣扬非油炸健康，而明日则宣扬特色食品美味——终究没有而没有把产品的推广提高到战略层面来考虑。frB川味坊四川美食网

然而，CBCT李志起品牌营销机构始终认为，战术的成功永远只能取得战斗——至多是战役层面的胜利。奠定胜局，最终要靠大战略的制定与实行。frB川味坊四川美食网

这一点，福建的企业做得非常之好。frB川味坊四川美食网

在达利食品的达利园蛋黄派入市之前，达利就已经做好了其营销战略。达利园刚刚进入市场，就凭借着大推广、大广告、大终端的战略迅速站稳了脚跟，并轻易调动了消费者的购买欲望，抢占了大量的市场份额。所以，达利几乎在一瞬间就红遍了全国。在大多数四川食品企业看来，达利的速度可以用神话来形容。frB川味坊四川美食网

而达利的成功，却也不是个例。福建的雅克、银鹭等莫不如此。相比之下，四川食品企业显得寂寂无声。